Paul Païta, Revenue Manager

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Paul Païta était Revenue Manager pour le groupe Accor. Depuis août 2018, il est Directeur adjoint du Novotel Suites Paris Rueil-Malmaison.

  • 2008-2011 Licence de Management et d’Économie, Vatel France
  • 2011-2013 MBA International Travel Management à l’ESCAET, spécialisation Leisure Travel
  • 2013-2015 Chargé revenue management, pricing et pilotage indicateurs chez Musée Grévin & Cie
  • 2015-2017 Revenue analyst chez AccorHotels
  • 2017-aujourd’hui Revenue manager multi-hotels

Le revenue management et vous, cela ne date pas d’hier, semble-t-il ?

J’avais comme objectif principal de faire du revenue management dans les parcs d’attractions et j’ai fait mon stage de fin d’études au parc Astérix. J’ai ensuite intégré le musée Grévin qui fait partie du même groupe et là, ai travaillé sur des missions de développement pour créer une vraie cohérence groupe. Après cela, j’ai préféré aller dans l’hôtellerie où j’ai béneficié encore une fois de l’enseignement ESCAET qui nous apprend l’adaptabilité ! Je suis allé chez AccorHotels, où j’ai géré 14 hôtels en smart pricing. Projet très novateur qui englobe la base du RM chez Accor Hotels et le simplifie, il s’est développé d’abord en filiale en mode test et après sur l’ensemble des franchisés. Je gérais 12 propriétaires différents sur ces quatorze hôtels sur tout le territoire national, ce qui était énorme. J’ai donc ensuite fait le choix de gérer deux hôtels : le Novotel et le Novotel Suite à Rueil-Malmaison.

Pouvez-vous nous rappeler ce que c’est que du pricing, du revenue management et du yield ?

Le pricing, c’est créer une grille tarifaire en fonction des saisons. Chez AccorHotels, nous ne faisons que monter les prix, nous ne les baissons pas car cela est destructeur de valeur et le client ne comprendrait pas pourquoi en réservant en avance il aurait un moins bon prix. Ce serait extrêmement déceptif et nuirait à l’expérience client. C’est notre politique, d’autres chaînes font l’inverse. On parle de yield ascendant sur le tarif de référence. En termes de revenue management, c’est l’optimisation de tous les revenus d’un hôtel, dans la prise en compte des coûts et d’optimisation des différents segments de clientèle (loisirs, affaires et MICE). Le RM prend en compte énormément de sujets et de variables : webmarketing, CRM, technologie…

Pourriez-vous décrire votre post en quelques mots ?

En tant que revenue manager, je suis chargé de l’optimisation de deux hôtels grâce notamment à la gestion des prix évidemment, mais également de la distribution auprès des différents segments.

Au départ, votre projet était d’aller dans les parcs d’attractions, pourquoi vous êtes-vous dirigé vers l’hôtellerie ?

Je pense que c’est l’un des secteurs où le revenue management est le plus poussé avec l’aérien et, peu à peu, j’ai réalisé que je ne souhaitais pas faire du RM dans n’importe quel secteur d’activité. J’avais fait Vatel avant, je souhaitais allier connaissances hôtelières fondamentales acquises dans cette structure avec des compétences de distribution/e-distribution, revenue management acquises à l’ESCAET. L’hôtellerie me permettait une vraie cohérence de parcours et mes 2 formations ont été complémentaires. Aujourd’hui, j’y rentre avant tout par le RM et suis ouvert aux différentes opportunités.

On peut avoir toutes les bases de données, outils possibles et inimaginables si on ne sait pas les interpréter, cela ne sert à rien.

Quelles sont les qualités pour être un bon revenue manager ?

Il faut être bon avec Excel ! Je pense qu’il faut savoir s’adapter parce qu’un hôtel est en constante évolution : différents évènements internes et externes à gérer, différents types de clientèle à accueillir, il faut donc savoir adapter sa stratégie à chaque situation, à chaque client, à chaque période de l’année.

Quels sont les indicateurs que vous étudiez le plus souvent pour suivre vos résultats ?

TO, POS, RevPar : ce sont vraiment les trois indicateurs qui nous permettent de piloter l’hôtel et notre stratégie. Ils sont, à chaque fois, basés sur nos différents types de clientèle.

Vous avez un job lié à la gestion, à l’analyse, aux chiffres qu’est-ce qui vous plaît dans cet aspect de votre métier ?

On travaille sur les chiffres, il faut savoir les interpréter et c’est cette investigation qui me plaît. La différence entre un statisticien et un revenue manager c’est l’interprétation des chiffres. Il faut aimer pousser assez loin son analyse. Il faut être curieux, rigoureux et logique.

Quels sont vos outils de travail ?

Il y a Smartpricing qui a été développé par AccorHotels, EZRMS (Infor) et bien sûr Excel ! Chaque revenue manager a des outils Excel prédéfinis : tableau de bord, matrice de coût de déplacement… L’algorithme de EZRMS gère les recommandations en fonction du forecast. Le job du revenue manager est, entre autre, de vérifier que l’outil nous donne les bonnes recommandations pour décider de notre stratégie.

Quelles sont les deux destinations qui vous ont beaucoup marqué, une dans le cadre professionnel et une dans le cadre personnel ?

Une destination pro, ce n’est pas facile, peut-être Nantes ! Parce que c’est une ville très dynamique. Personnellement, Venise pour l’aspect historique de la ville.

Interview extraite du magazine Stratégos n°69.

Mise à jour le 7 avril 2020

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