Julien Marin, Ingénieur commercial IT

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dans Alumni, Blog, Technologie
  • BTS Ventes et Production touristique
  • 2012-2013 Bachelor spécialisé Travel à l’ESCAET
  • 2014-2017 Représentant Commercial voyage d’affaires chez Vairon Voyages
  • 2017-aujourd’hui Ingénieur commercial chez Gestour-Amadeus

Est-ce que vous pouvez nous rappeler brièvement votre parcours ?

J’ai commencé mon parcours au sein d’agences de voyages d’affaires. J’ai intégré Selectour Vairon Voyages où j’ai travaillé sur des missions au sein du plateau d’affaires et sur le développement commercial pendant trois ans. C’était un métier axé sur la promotion et la vente de prestations d’une agence de voyages d’affaires. Très attiré par le domaine technologique, j’ai intégré depuis 2017 Amadeus Gestour.

Pour revenir sur vos expériences en agence de voyages, quels sont, pour vous, les avantages d’être commercial dans une petite agence de voyages ?

L’avantage d’une petite structure est d’abord dans la rapidité des prises de décision, on travaille dans une structure à taille humaine et on communique mieux entre les différentes équipes. Les perspectives d’évolution y sont plus rapides et faciles que dans une grande société. Mais cela reste mon point de vue.

Pourquoi le choix de la technologie ?

La technologie aujourd’hui permet au secteur du tourisme de se développer, grâce notamment au web. J’ai été sensibilisé et formé au sujet durant mon année de bachelor et amené à promouvoir ces solutions principalement dans les entreprises chez Selectour Vairon Voyages ce qui m’a donné envie de monter en compétences sur le sujet.

Aujourd’hui, qui sont vos principaux clients chez Amadeus-Gestour ?

Nous travaillons essentiellement sur la partie France et DOM TOM, nous commençons aussi à nous développer en Afrique du Nord. Notre cible de clientèle : les agences de voyages leisure, les agences de voyages d’affaire, les tour opérateurs, les croisiéristes.

C’est quoi être un bon commercial dans l’IT aujourd’hui ?

Il faut surtout être curieux, c’est pour moi le plus important, il faut savoir se fixer sur le marché pour mettre en place de nouveaux projets et développement. Il faut savoir innover dans les techniques de vente, dans nos différents canaux et avoir de l’audace pour pouvoir se démarquer par rapport à la concurrence. Il faut aimer les chiffres, c’est primordial d’avoir une culture de l’objectif et du résultat. C’est également connaître parfaitement le logiciel que l’on vend pour pouvoir mieux le promouvoir et anticiper les questions qui pourraient nous être posées. Il faut avoir ces connaissances techniques pour exercer correctement le métier de commercial. Le travel est un secteur spécifique, la connaissance produit acquise durant ma formation et dans mes successives entreprises est une des clés.

Quelle est la journée type d’un commercial dans l’IT ?

Chez Amadeus-Gestour, c’est un poste avec beaucoup d’autonomie. Le temps se répartit entre d’une part la prospection : travail sur les réseaux, recherche de contacts, le travail des offres qui n’ont pas encore été contractualisées et d’autre part les réponses aux appels d’offres. Difficile de tout faire rentrer dans des cases, il faut savoir gérer les priorités et s’adapter.

Quels sont vos outils au quotidien pour gérer tout cela ?

Le CRM, indispensable pour gérer la relation client, avec les prospects, les clients existants, planifier nos emplois du temps, etc. Si on a un bon outil CRM, on n’a plus besoin d’Excel, il faut qu’il soit complet et ergonomique et, dans ce cas-là, c’est l’outil idéal du commercial. Un outil de sourcing qui va per- mettre de dénicher de nouvelles opportunités est également nécessaire. Je pense à des plateformes comme Astrée, Corporama.

Au départ, j’avais cette volonté car je voulais bouger et ne pas rester derrière un bureau. J’aime écouter les autres et la prise de risque, c’est ma personnalité.

Vous vouliez être sur le terrain pour être en contact avec les clients et développer des marchés. Pourquoi ?

Au départ, j’avais cette volonté car que je voulais bouger et ne pas rester derrière un bureau. J’aime l’écoute des autres et la prise de risque, c’est ma personnalité. Ce sont ces deux éléments forts qui m’ont conduit vers ce type de métier.

Avez-vous une anecdote à nous raconter sur un échec qui serait devenu une force ?

Je répondais beaucoup à des appels d’offres et je me suis rendu compte que cela ne fonctionnait pas. J’en suis arrivé à la conclusion qu’il fallait modifier la présentation de notre offre commerciale. J’ai beau- coup travaillé dessus et cette modification nous a permis d’attirer l’attention de différents marchés et d’être plus performant. Cette expérience m’a aidé à persévérer dans mon métier.

Avez-vous un mentor ?

Mon ancien supérieur hiérarchique m’a apporté un savoir-être très important. Il m’a appris comment entretenir une relation de qualité avec les prospects et les clients. Je ne lis pas beaucoup sur le sujet, j’apprends sur le terrain, en équipe. Il faut avoir des connaissances techniques pour exercer correctement le métier de commercial. Le travel est un secteur spécifique, la connaissance produit acquise durant ma formation et dans mes successives entreprises est une autre clé.

Ce qui fait votre force aujourd’hui, c’est de connaître le fonctionnement de l’industrie ?

Exactement, ce qui est important, c’est de bien comprendre les attentes des dirigeants du tourisme (réseaux d’agences…) et des agents de voyage. C’est ce qui me permet de leur répondre au mieux.

Pouvez-vous nous donner vos deux destinations préférées, une découverte dans le cadre professionnel et une dans le cadre personnel ?

Dans le cadre professionnel, je suis principalement resté en France et la destination qui me plaît le plus est Paris. D’un point de vue personnel, ça a été Montréal et le Canada. C’est un pays très paisible et convivial avec des habitants sympathiques.

Interview extraite du magazine Stratégos n°69.

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