Stratégos N°71 – Interview de Arnaud Abitbol Vice-Président Exécutif, Marietton Développement

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Pouvez-vous nous présenter votre parcours ?
Je suis le dernier des trois frères et j’ai rejoint le groupe très tardivement, au moment du rachat d’Havas Voyages. J’ai travaillé 13 ans dans la finance de marché pour Newedge qui était une filiale de la Société Générale. J’ai un DESS finance et j’ai travaillé pendant un peu moins de 15 ans sur les marchés financiers. Ma matière portait sur les produits dérivés : les produits dérivés de taux, les taux d’intérêt, des produits un peu techniques et structurés. En 2013, j’ai changé complètement de voie pour racheter un site de ventes privées : Vente Aglaé. Je l’ai revendu 2 ans plus tard, avant que nous rachetions Havas Voyages. J’ai commencé par m’occuper des franchises Havas Voyages et je m’en occupe toujours. Rapidement j’ai pris plus de responsabilités au sein du groupe. Avec le rachat par Certares, nous avons décidé que je m’occuperais de la stratégie sur la croissance externe.

Qui est Marietton Développement ?
Marietton est un groupe familial créé par mon père et mon oncle en 1968. C’était à la base une agence de voyages qui s’est développée en tour-opérateur. Avec le rachat d’une vingtaine d’entreprises successives, le groupe Marietton est aujourd’hui composé d’un peu moins de 500 agences et 10 plateaux d’affaires repartis sur le territoire avec deux activités : le business travel et le loisirs.
Nous avons également une activité de tour-opérateur avec les marques Voyamar, Héliades et Soléa.

Quelle est la stratégie dans le choix de vos investissements de croissance externe ?
Même si la croissance a été importante ces dix dernières années, sous l’impulsion de mes frères, nous essayons de croître de manière « intelligente », c’està- dire que nous équilibrons la production et la distribution. Le marché français est encore très atomisé et je pense que les mouvements de concentration vont s’accentuer dans les prochaines années. Nous avons l’ambition d’y jouer un rôle.

Quels sont les freins que vous pouvez rencontrer quand vous menez des opérations de croissance externe ?
Le groupe dirigé par mon frère Laurent Abitbol est ce que nous appelons une ETI (entreprise de taille intermédiaire) qui a conservé un caractère très familial. Certares est là pour nous épauler et pour écrire une nouvelle page de l’histoire du groupe. Nos investissements doivent être en cohérence avec la stratégie du groupe. À partir de ce postulat, nous n’avons pas particulièrement de frein.

Quelles sont vos relations avec Certares ?
Certares est un fonds d’investissement spécialisé dans le travel. Ils ont aujourd’hui 49 % du groupe Marietton Développement. C’est un acteur incontournable aux États-Unis puisqu’ils sont propriétaires à 100 % de Travel Leaders1 et à 50 % d’Amex GBT. Ils possèdent également des compagnies de croisières. C’est une coopérative qui a racheté petit à petit beaucoup de leurs adhérents et fait aujourd’hui un volume d’affaires de 27 milliards. Ils ont aussi des compagnies maritimes et des compagnies de croisière. Ils possèdent 50 % d’American Express avec le fonds souverain du Qatar. Ils sont entrés dans le capital de Marietton Développement l’année dernière. Avec nous, ils mettent un pied en Europe. Ils nous avaient identifiés comme étant l’acteur en capacité de concentrer le mieux le marché pour les prochaines années.

Y a-t-il des liens entre les structures dans lesquelles ils investissent ?
Certares vient de créer Travel Leaders pour le business travel, une société ad hoc qui va regrouper des TMC spécialisées sur le mid market de 60 pays. Grâce à eux, nous allons pouvoir offrir à nos clients qui le souhaitent un service international. C’est très important pour nous puisque c’était « la pièce » qui nous manquait. Par exemple, pour un client français international, nous traiterons la partie française et déléguerons à des partenaires les parties étrangères. Il y aura une structure plus globale qui gèrera la consolidation de tous les comptes pour le client.

Qui constitue le reste du fonds de Marietton Développement ?
Mes deux frères et moi pour une partie, Bpifrance et Africinvest, fonds d’investissement tunisien très présent en Afrique qui nous suit depuis 2007, pour l’autre.

Quelles sont vos relations avec Bpifrance ?
Bpifrance est au board. Ce sont des investisseurs minoritaires mais avec une expertise forte. Ils peuvent nous aider lorsque nous avons des problématiques d’investissements ou des questionnements. C’est une voix en plus. Plus il y a de gens pour nous éclairer, mieux c’est.

Vis-à-vis des collaborateurs des différentes marques, comment gérez-vous les différentes opérations financières ?
À chaque fois qu’il y a eu des sociétés rachetées, nous avons maintenu le management en place. Chaque entité garde finalement son indépendance et c’est aussi notre force, ne pas vouloir mettre des strates de hiérarchie. Nous créons des synergies en back office (finances, achats, marketing, etc.). Nous conservons nos marques, c’est important car quand nous répondons à des appels d’offres, nous y allons avec plusieurs marques, avec des propositions de valeurs différentes. Cela peut parfois créer un peu de concurrence entre les entités mais c’est une concurrence saine. Quand Havas Voyages perd un compte au profit d’Ailleurs Business et inversement, tout va bien. Le marché est assez vaste : 89 % des entreprises en France qui sont encore des intermédiés et ne passent pas par une agence de voyages. Notre rôle est d’expliquer qu’une agence de voyages n’est pas un coût mais qu’au contraire, elle leur fera faire des économies.

NOUS CRÉONS DES SYNERGIES EN BACK OFFICE ET EN FRONT OFFICE, NOUS GARDONS LES STRUCTURES COMME ELLES SONT AVEC LEURS PARTICULARITÉS ET LEUR CULTURE.

Comment arrivez-vous à positionner correctement vos différentes marques afin d’éviter cette concurrence ?
Nous sommes parfois concurrents sur les appels d’offres mais ce n’est pas gênant. Ailleurs Business est spécialisé sur les gros comptes. Havas Voyages va plutôt être positionné sur les comptes jusqu’à environ 5 millions. Nous avons des offres différentes et une gestion différente en matière de technologie : avec Havas Voyages, nous utilisons un outil online exclusif (Travel Solution/Maya) alors qu’Ailleurs Business utilise les SBT traditionnels du marché.

Est-ce que vous rencontrez de la concurrence sur le marché malgré la composition de votre groupe et vos différents secteurs d’activité ?
La concurrence est féroce avec toutes les TMC, avec des modèles qui sont en train d’évoluer très fortement. De gros investissements technologiques doivent être réalisés. À mon sens il n’y aura de la place que pour les gens qui auront su faire les bons partenariats. Je ne vois pas comment de petites structures vont pouvoir continuer à vivre demain sur le business travel, sauf à proposer de l’hypermesure ou du service particulier.

Comment réussir à se différencier dans ce contexte de consolidation ?
Quand certaines TMC investissent massivement dans l’intelligence artificielle et dans des algorithmes ou quand de nouveaux acteurs arrivent avec une vision fraîche et neuve du business travel, ça fait bouger les lignes. Nous nous adaptons aux changements qui interviennent pour répondre à la demande des clients qui veulent de plus en plus d’innovations. Mais nous avons un asset très fort : l’Humain. Nos clients plébiscitent encore beaucoup ce rapport qu’ils associent à la qualité de service.

Avez-vous des projets de développement spécifiques au sein du groupe Marietton Développement ?
Il y a plein de dossiers en cours pour lesquels nous avons signé des clauses de confidentialité. La seule chose que je peux vous dire c’est que nous avons des projets sur des agences, de la technologie et des tour-opérateurs. Nous ne sommes pas le seul à regarder dans cette direction.
Nous ne sommes pas un fonds d’investissement donc nous ne faisons que des investissements stratégiques avec une recherche de synergie immédiate. Nous devons continuer à acheter des agences, des tour-opérateurs et des outils qui peuvent nous permettre de gagner en productivité et en rentabilité.

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