Tributaires ? Oui, car les clients ne sont pas toujours tendres: hausse des tarifs, surbooking et inconfort, hasard des prix… Bref, ils en finissent par rejeter les dispositifs existants. Et pourtant, les stratégies de Revenue Management profitent certes aux entreprises mais surtout aux clients ! Et c’est souvent ce dernier point qui n’est que rarement (jamais dirons-nous) mis en lumière dans la presse.
Résultat: vos acheteurs, chefs de produit, personnel en front office, tech’ n’ont qu’une vision biaisée du Revenue Management: celle qui profite à l’entreprise. Alors, il est temps pour vous de donner (ou redonner) le même degré d’informations à vos employés. Un moyen de redorer votre image et de ne faire plus qu’un entre votre chiffre d’affaires encaissable et encaissé. J’ai rédigé pour vous, 3 raisons qui me paraissent essentielles:
- Le Revenue Integrity ça vous dit quelque chose ? Je suis persuadée que dans vos rêves les plus fous, somnole l’envie que votre CA encaissé et votre CA encaissable ne fassent plus qu’un. Fraudes à l’achat, consignes de ventes non respectées, frais de pénalité non encaissés .. bref une multitude de fuites qui peut vous faire perdre jusqu’à 6% de votre CA. Mais d’où cela vient ? Une stratégie de revenue management complexe, de la malveillance, des problèmes de procédure, un manque de formation… Finalement un tas d’éléments qui, mis bout à bout, vous coûtent chers ! De plus en plus nombreuses sont les entreprises qui mettent en place une stratégie de Revenue Integrity, accompagnée par des outils, comme ceux proposés par Sabre ou encore Amadeus. Mais croyez-moi, vous pourriez d’ores et déjà diminuer l’écart en sensibilisant tous vos employés au Revenue Management afin qu’ils aient une visibilité sur les typologies de tarifs, les leviers du yield et notamment la pratique du surbooking, l’enjeux de la distribution et e-distribution ou encore l’objectif des promotions ! Résultat: une suppression des erreurs commises à la vente, un discours éducatif pour le client et une valorisation de votre image de marque. Mais surtout, une équipe engagée, ambassadrice de votre stratégie, et bientôt influenceuse !
- Améliorez la relation avec vos fournisseurs: vous êtes commercial, chef de produit ? Savez-vous que la connaissance des fondamentaux du revenue management (indicateurs de performances, traque concurrentielle, règles de restriction tarifaires …) vous permettrait de parler le même langage que vos fournisseurs (hôteliers, transporteurs) ?
Bien plus que ça, vous deviendrez de véritables conseillers pour eux, une manière pour vous d’aiguiller leur stratégie et ainsi, d’optimiser la vôtre !
- Boostez la vente des ancillary services: comme disait notre regretté Chet Holmes dans son ouvrage “The Ultimate Sales Machine” (que je vous conseille par la même occasion): on dépense une fortune pour aller dénicher de nouveaux clients alors qu’un tiers des clients est déjà prêt à acheter un autre produit. Et selon des études, il a été prouvé que la vente de produits annexes pourrait atteindre jusqu’à 30% de votre CA ! Vous en êtes convaincus ? J’en suis persuadée, mais tous vos employés ne le sont pas forcément. Il est grand temps de leur expliquer les enjeux et de les impliquer dans cette stratégie, qui deviendra la leur !
Ce sujet me tient particulièrement à coeur puisque j’oeuvre quotidiennement à rendre le Revenue Management accessible à tous. Ancienne Revenue Manager chez SNCF, je forme aujourd’hui à l’ESCAET plus de 250 étudiants par an et professionnels du tourisme aux leviers du yield et Revenue Management. Les 3,4,5 & 6 décembre prochains, j’animerai une formation à Aix en Provence intitulée “Tirer son épingle du jeu grâce à une stratégie de Revenue Management optimisée et efficace”.
Je me ferai un plaisir, d’ici là, de répondre à vos questions, et pourquoi pas de vous rencontrer lors de ma formation.
Retrouvez le programme complet sur https://www.escaet.fr/yield-revenue-management/
Au plaisir,
Laurène Ménière 
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