Benjamin, étudiant MBA2 International Travel Management, spécialité Corporate Travel 2010/2011 ayant choisi l’ultra spécialisation revenue management nous en parle …

Attiré par les fournisseurs primaires et en particulier les compagnies aériennes, j’ai choisi l’ultra spécialisation revenue management, une stratégie devenue incontournable pour ces acteurs du tourisme. Nous sommes sur un marché où il faut en permanence chercher à anticiper, prévoir et optimiser pour rester compétitif. C’est le processus du revenue management. On le confond souvent avec le Yield management, qui est en réalité une technique tarifaire faisant partie du concept global de revenue management. L’objectif est d’offrir le bon produit, au bon prix, au bon client, au bon moment…
Pendant un peu plus d’un mois, nous nous sommes réunis par groupe de spécialisation. J’ai travaillé avec 3 collègues de ma spécialisation Corporate Travel sur le cas de la compagnie aérienne Delta. Dans un délai de 5 semaines, nous avons dû réaliser une étude de rentabilité d’une ligne, et la présenter devant les professionnels, les professeurs et nos camarades de promotion. Nous travaillions avec un professionnel, le Business Analyst de Delta, avec qui nous étions en conférence téléphonique une fois par semaine pour faire le point sur l’avancée du projet. En parallèle, nous avions des cours sur notre ultra spécialisation, et un cas de revenue management hôtelier à appliquer sur les différents outils informatiques, par des formules Excel et Access vues durant l’année.
On peut séparer notre travail sur le cas Delta en deux parties : 1- La partie Analyse : nous avons dans un premier temps analysé toutes les données sur les vols, le nombre de passagers, le revenu réalisé/mois, etc. Ces informations nous ont renseignés sur les grandes tendances de réservation de ce vol. Nous avons réalisé une étude de compétitivité tarifaire ainsi qu’un benchmark de la concurrence pour nous rendre compte du positionnement de la compagnie. Enfin nous avons mené une étude approfondie sur les différents canaux de distribution. Une analyse des ventes par agence a été nécessaire, tant au niveau du loisir que du voyage d’affaires. 2- Les solutions proposées : lancer des tarifs promotionnels sur des dates clés accompagnés d’une campagne de communication, cibler les agences à fort potentiel, revoir le contracting, changer les méthodes d’incentive, développer des codes-shares avec d’autres compagnies, prolonger la ligne jusqu’à d’autres destinations. En conclusion, nous nous sommes rendu compte que toutes nos propositions étaient complémentaires entre elles. La distribution, la communication et le tarif sont étroitement liés et impactent les ventes. Il faut actionner ces trois leviers pour pouvoir maximiser les profits.
L’ultra spécialisation m’a apporté une vision globale du revenue management, une confrontation aux réalités de l’activité d’une compagnie aérienne, la capacité à piloter un projet dans un court délai et des compétences à travailler en équipe et créer une synergie de groupe. Ce projet m’a fait prendre conscience de l’importance de la synergie entre les actions entreprises dans les services pricing, commercial et marketing dans la quête de la rentabilité et de l’optimisation du revenu. Je mets en application aujourd’hui ces méthodes de revenue management et cet esprit d’analyse en stage de fin d’études dans la compagnie aérienne Emirates. De manière générale, la présentation finale de tous les projets en fin de formation m’a permis d’associer et d’intégrer les différentes ultra spécialisations, afin de sortir de la formation en étant spécialisé mais avec une vision globale de l’industrie du tourisme. C’est pour moi la meilleure façon de terminer les études avant de rentrer dans la vie active.  La meilleure manière d’apprendre, c’est d’être confronté à la réalité du monde du travail. Ce sont typiquement ces projets que l’on aura à réaliser en entreprise. Cependant ici on peut encore bénéficier de l’accompagnement et l’expertise du professionnel et des enseignants.

Témoignage juillet 2011